Sākuma cena ir viens no svarīgākajiem lēmumiem, pārdodot lietas izsolē. Tā nosaka, vai pircēji vispār pievērsīs uzmanību sludinājumam, cik aktīvi solīs un vai pārdevējs jutīsies droši par iespējamo rezultātu.
Pārāk augsta cena var apturēt interesi jau sākumā. Pārāk zema cena savukārt rada satraukumu, ka prece tiks pārdota lētāk, nekā tā vērta. Taču labs risinājums nav katru reizi minēt no jauna. Izveidojot skaidru cenu noteikšanas kārtību, lēmumus iespējams pieņemt ātrāk un konsekventāk.
Sākuma cena nav gala cena
Izsoļu platformas darbojas citādi nekā parasti sludinājumi ar fiksētu cenu. Pircējs vērtē ne tikai pašu preci, bet arī iespēju to iegūt par izdevīgu summu. Tieši šī sajūta bieži mudina sākt solīšanu.
Sākuma cenas uzdevums ir radīt pietiekamu interesi, lai izsolē iesaistītos vairāki pircēji. Ja rodas konkurence, gala cena var pārsniegt sākotnējās cerības. Savukārt augsts sākuma slieksnis pircējam liek domāt, ka cena jau ir tuvu maksimālajai vērtībai un solīt nav vērts.
Tāpēc sākuma cena nav jāuztver kā minimālā summa, kuru noteikti vēlies saņemt. Tā ir instruments, kas palīdz iedarbināt pārdošanas procesu.
Nosaki preces reālo vērtību
Pirms cenu izvēles vajadzīga īsa, atkārtojama pārbaude. Tā palīdz izvairīties no emocionāliem lēmumiem, īpaši tad, ja prece kādreiz maksājusi daudz vai ar to saistās personiskas atmiņas.
Atbildi uz trim jautājumiem:
- Kāda ir preces faktiskā kvalitāte?
- Cik līdzīgas preces šobrīd ir pieejamas?
- Kādu cenu pircējs būtu gatavs maksāt bez steigas?
Novērtē nolietojumu, komplektāciju, zīmolu, pieprasījumu un iespējamos trūkumus. Lietotai precei sākotnējā veikala cena bieži vien vairs nav nozīmīgākais atskaites punkts. Būtiskāk ir tas, cik noderīga un pieprasīta tā ir šobrīd.
Lielākiem pārdošanas darījumiem šis princips ir vēl svarīgāks. Piemēram, cirsmu izsoles prasa izvērtēt ne tikai sākuma summu, bet arī konkrētā īpašuma apstākļus un potenciālo pircēju loku.
Izvēlies cenu pēc pieprasījuma
Vienāda pieeja neder visām preču kategorijām. Sākuma cenu ir vērts pielāgot tam, cik daudz pircēju varētu interesēt konkrētā lieta.
Pieprasītām precēm
Ja pārdod populāru telefonu, darbarīku, velosipēdu vai labi zināma zīmola apģērbu, zemāka sākuma cena bieži palīdz piesaistīt vairāk solītāju. Šādām precēm pircēji jau zina aptuveno vērtību un biežāk seko izsolei līdz beigām.
Šajā situācijā galvenais risks nav zemā cena, bet pārāk īss izsoles termiņš, slikti fotoattēli vai nepilnīgs apraksts. Ja pircēji nevar saprast, ko tieši iegādājas, viņi nesolīs arī par pievilcīgu sākuma summu.
Nišas un specifiskām precēm
Retām kolekcijas lietām, specializētam aprīkojumam vai lielgabarīta priekšmetiem pircēju loks parasti ir šaurāks. Te ļoti zema sākuma cena negarantē konkurenci, jo īstais pircējs izsoli var vienkārši nepamanīt.
Šādās situācijās saprātīgāk izvēlēties cenu, kas samazina nevēlamu rezultātu risku, un dot izsolei pietiekami ilgu laiku. Noder arī detalizēts apraksts ar izmēriem, stāvokli, defektiem un piegādes nosacījumiem.
Ievies cenu noteikšanas kārtību
Lai katra izsole nekļūtu par garu pārdomu procesu, izveido sev vienkāršu sistēmu. Piemēram, pirms publicēšanas pieraksti trīs cenas:
- vēlamo pārdošanas cenu;
- zemāko summu, ar kuru esi mierā;
- sākuma cenu, kas piesaistīs uzmanību.
Pēc tam izvēlies sākuma cenu atbilstoši pieprasījumam. Populārām precēm tā var būt zemāka par tavu minimālo vēlamo summu, ja esi gatavs uzticēties solīšanas aktivitātei. Mazāk pieprasītām precēm tā var būt tuvāk tavai drošajai robežai.
Svarīgi šo kārtību izmantot katru reizi. Tad cenas izvēle kļūst par ieradumu, nevis emocionālu lēmumu. Tas ietaupa laiku un palīdz izvairīties no situācijām, kad prece tiek turēta mājās tikai tāpēc, ka cenu noteikt šķiet pārāk sarežģīti.
Pārbaudi rezultātus pēc izsoles
Katrs noslēgtais darījums dod informāciju nākamajam. Pēc izsoles īsi izvērtē:
- cik cilvēku skatījās sludinājumu;
- cik bija solījumu;
- kurā brīdī sākās aktivitāte;
- vai gala cena atbilda gaidītajam;
- kas varētu uzlabot nākamo piedāvājumu.
Ja sludinājumu skatās daudz, bet neviens nesola, iemesls var būt pārāk augsta sākuma cena, neskaidrs apraksts vai neizdevīgi piegādes nosacījumi. Ja interese ir zema, iespējams, vajadzīgi labāki fotoattēli, precīzāks nosaukums vai piemērotāks izsoles laiks.
Tieši regulāra rezultātu pārskatīšana palīdz sistemātiski izmantot izsoļu platformas un pakāpeniski uzlabot pārdošanas rezultātus.
Neļauj bailēm noteikt cenu
Pārdevēji bieži nosaka augstu sākuma cenu tikai tāpēc, lai pasargātu sevi no vilšanās. Taču šāda pieeja var samazināt izsoles galveno priekšrocību, pircēju konkurenci.
Vērtīgāk ir iepriekš noteikt savas robežas un pēc tam pieturēties pie izvēlētās sistēmas. Ja nevēlies pārdot preci zem konkrētas summas, šis risks ir jāņem vērā jau pirms izsoles publicēšanas. Ja esi gatavs uzticēties pieprasījumam, dod pircējiem iemeslu iesaistīties.
Riska izvērtēšana ir praktiska finanšu prasme, nevis tikai teorētiska zināšana. Arī finanšu pratības aptauja uzsver, cik būtiski ir apdomīgi pieņemt lēmumus par naudu un izvērtēt iespējamos riskus.
Veido pārliecību ar pieredzi
Labākā sākuma cena nav viena konkrēta summa, kas der visām lietām. Tā ir pārdomāta izvēle, kurā ņemta vērā preces vērtība, pieprasījums, pircēju skaits un tava pieļaujamā riska robeža.
Sāc ar vienkāršu cenu noteikšanas sistēmu un izmanto to katrā nākamajā izsolē. Jo biežāk fiksēsi rezultātus un pielāgosi savu pieeju, jo mazāk laika prasīs lēmumu pieņemšana. Tad lietu pārdošana kļūs par sakārtotu procesu, kas atbrīvo vietu svarīgākām ikdienas lietām.